向前跑 新年快乐！

新年了，向各位同事问好！

附赠章节：聊聊萤石

前几天萤石上市，我最大的收获，就是又认识了一拨身价不菲的老板们～～

萤石创立之初，便兴冲冲的跑去海康展厅看萤石的产品，家用ＩＰＣ，运动相机等等，当时想着这些华强北也能做啊，价格也好，干嘛趟这个浑水。

家用和非公共业务业务，从工业品企业进入到这个领域以来，就没有过蓝海，一直是红海。产品同质化、价格白热化、渠道多样化、品牌多元化，在这“四化”之外，还要面对家电和传统ＩＴ强者的竞争和品牌优势，以及山寨产品的一波波冲击。

萤石能在这个红海中杀出一条路，依我所见有以下几个原因：

１、背靠大树好乘凉。这点萤石现在有意在淡化，但却是不容忽视的第一充要条件。产品、技术、渠道、人才、资金、服务体系，如果一个白手起家的企业，积累的时间起码要翻倍，甚至翻几倍，而且翻车的几率很大。

２、产品品质，这其实还是第一点的延伸。海康在摄像机的积累，从产品到技术，在国内一直都是领先的。当初我们拿到小米和中兴的家用摄像机与萤石的Ｓ２进行过对比，品质和稳定性确实不在一个档次上。

３、实体企业特有的思维，向产品要盈利。曾几何时，与海康的核心管理层沟通过关于萤石的盈利问题。他们的意见是，给的成长期，三年已经够了，要盈利，要回归本质，要向产品要利润，目标只有一个，不能亏损，只能盈利。这点与卖标的企业有本质区别，就是知道自己挣什么可持续性的钱，也知道用户需要什么。

４、几次避险和纠偏足够及时、准确，也赶上了智能化的窗口。

５、规模化生产带来的集群效应。这一点，也是海康、大华这么多年来一直领先行业的重要因素：技术跟得上，品质有保障，规模足够大，价格能接受。技术上讲，都在一个大环境下，领先十几年不现实，能够快速的把技术产品化很重要；在较高品质下，能够靠实体企业足够的生产、成本管理、控制，把价格拉到平均线，甚至平均线高一点点，用户都能接受。这也是萤石与互联网企业、家电企业、华强北的根本区别。

萤石的前端和云服务双主业

从萤石自己披露的数据看：前端设备１．８２亿台，月活用户３９００万，付费用户１７０万；２０２１年营收４２．３８亿，净利润４．５１亿。这个数据，在从工业品向非公共业务进军的企业里，算是很可观的。但一旦踏入这个领域，所面对的对手，就不光是乐橙，而是小米等在消费市场深耕多年的有品牌、有客户认知度的互联网企业和家电类企业。但还是那个话，回归本质。在同等价格下，如何选择在用户。很少有脑残粉，就是愿意花同等钱或者更多钱，去买品质差的东西。这需要体验周期，显然这个周期萤石扛过来了。按照海康系一贯的思维方式，还是要和自己比，和市场需求比。

主业的层次及核心竞争力

和自己比，无外乎就是增量和盈利方式。

增量方面，我想这才是开始。因为这两年萤石一直在做渠道开发，与原有的海康渠道进行剥离和下沉。从一二线下沉到三四线，再到Ｔ４级市场，以及网络品台市场，不断增大自己的客户资源和认知度，是摄像机产品和接入设备增长的关键。

盈利方面，除了客户级数增长带来的产品销售增长外，云是第一位。按照萤石披露的数据看，云端付费客户占比在４．３６％，占比比较低。这是萤石的现状，也是中国很多云服务商的现状。我们很少为软件花钱，也就不愿意为云花钱。买个ＳＤ卡，大一点的，家里也不必要存１个月的数据，几天的数据一张卡足够了。如果真把入侵探测报警、跌摔报警、异位报警这类服务付费化，那好多客户不会买单。所以如果破这个局，提升云端付费客户占比，才是萤石面临的最大课题。

当然，像信息安全这种课题，只要是网络终端，都会面临，不光是一个企业的事情。

至于增长点，他们的公众号文章已经说的很明确了。三大板块，以ＡＩｏＴ为核心，智能化前端配智能化服务，就是增长点。前端市场目前还足够大，还有大幅度下沉的空间；智能化服务慢慢来，只要不赔钱就一直摸索。智慧养老、智能陪护这些硬需求，和全屋智能、便捷生活这种软需求叠加，突破云服务收费的难点，这大概就是增长点。不过说起来挺轻松，做起来既需要时间又需要精力，还不能急功近利一刀切，挑战还是很大。

正文

２０２２年的最后一个工作日，北京的阳光特别好。

２０２２，是参加工作１８年以来，出差最少的一年，一共２次。

２０２２，也是参加工作１８年以来，最艰难的一年。

面对２０２２这个并不华丽的转身，尤其是从１２月以来这糟糕的一个月，总让人倍感迷茫。

这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。高速增长４０年，我们已经习惯，在增长时，我们也不会认为它是最好的当下，也会因为方方面面去品评这个最坏的时代；当发展放缓，所有被忽略的问题暴露出来那一刻起，我们又不禁回忆起当初激情的岁月，并厌恶当下，憎恨这个最坏的时代。

可是无论如何，生活还要继续下去，还是要吃口饭，还有家人要陪伴。所以迷茫大可以在心里想，时代还是要顺应，去做一些自己能做到、能改变的事，对得起自己，对得起生活。就像《加州旅馆》的最后一句，Ｙｏｕｃａｎｃｈｅｃｋｏｕｔａｎｙｔｉｍｅｙｏｕｌｉｋｅ，ｂｕｔｙｏｕｃａｎｎｅｖｅｒｌｅａｖｅ。随时可以结束，但永远无法逃离。既然这样，就做好今天，做好自己。

长安事已经断断续续写了６年，作为自媒体号，这些年我尽量做到不输出情绪，把我个人对行业、对企业和市场的理解写出来，跟各位同事讨论。感谢各位同事一直以来的关注和指正，愿２０２３年，我们一同沐浴阳光，享受当下！

最后，祝各位新年快乐！

责任编辑：石旭