【安防人故事（第13期）】丨艾博信科技有限公司杜建英：产品永远不要局限于演示

在安防这个行业，有很多原本不是业内人士，却因为对业界的憧憬加入其中的人。这些人多是其他行业的技术大拿或是经营专家，用行业精英来形容并不过分。

但即便是在这些行业精英中杜建英也算得上是精英中的精英。

因为他曾经的职务，竟然做到了全球最大油田技术服务公司斯伦贝谢的中国区p1级技术高管，仅次于中国区总裁。

从技术总裁到自主创业，能支持他的除了热爱，还能是什么呢？

来自探测行业的降维打击

如果说石油行业同安防行业有什么交叉点的话，那么一定是测控领域。

在石油行业，当时杜建英主攻的领域是石油、核电等行业技术服务，这类测控通常需要技术复杂的传感器系统，通过对地壳内物质的地震波反射来达到勘测石油的目的。

而作为跨国企业中国区行业负责人的他，代表北京奥运会IT信息系统总包商和北京市政府、各奥运合作伙伴进行协作，也经常同EADS欧洲航天、马可尼、霍尼韦尔、派尔高的高层人员交流。他发现，当时很多技术对于安防行业来说是非常能够适配的。尤其是在图像识别行业基于光电雷达的很多技术都能够应用于其中。

而怀着自主创业的热情和对行业的憧憬，2005年杜建英辞去了在斯伦贝谢的职务，创立了自己的公司——方导科技，正式踏入行业。

按照杜建英自己的话来讲，当时他作为跨国公司技术总监所掌握的探测技术，领先国内最尖端的探测技术至少2年的进度。

石油探测雷达的探测水平和技术难度都要远高于安防雷达

而其也迅速依靠其掌握的技术，在行业内率先推出了基于超过100路的图像识别系统，同时在2006年还开发出了支持超过6000路的视频管理软件平台。

在当时，这种支持多路视频监控的厂家几乎寥寥无几，而杜建英的方导科技可以算得上其中的佼佼者，其产品也主要用于包含青藏线、京津客运专线等高端铁路监控，可以说是完成了从跨国公司对安防行业上技术的降维打击。

然而随着生意越做越大，杜建英逐渐感觉到了其中的不对劲，他开始逐渐发现他的公司定位在不知不觉中发生了改变。

不知何时，他的企业由降维打击变成了降维打击的对象，而这次对他降维打击的不是技术，正是安防行业最核心的玩法——渠道。

滑铁卢般的惨败

“我最大的失误莫过于错估了行业的形势，在海外市场客户一般对价格不太敏感，他们更专注的是解决方案的尖端程度。但国内市场则完全不同，比起算法的优异程度，客户对于渠道的重视远超国外。”杜建英说。

安防市场的终极追求是性价比，在招标过程中最高价和最低价都会被Pass

上文提到，当时方导科技研发出了国内首屈一指的视频管理平台在行业内风头无两。但这类产品的应用空间在当时实际很窄，即只能和铁道部相关的企业合作。而在商场打拼多年的人都知道只和一个客户做生意，且没有渠道背景是一件多么危险的事。

2006年，中国通信信号集团（铁道部背景）以渠道和资金的双重压制给了杜建英一个“无法拒绝的交易”。以40万收购他们的核心人员及算法。一瞬间，大厦轰然崩塌。

精英出身的杜建英对此即感震惊也感到无可奈何。一方面，他们产品的单一销售客户确实一大弊病。可更令他感到痛心的则是市场对于渠道的重视远超于对于技术优秀性的重视。

“如果是单比技术的优异性的话我们是有绝对的信心，但很多公司都用远低于我们的研发成本，以几乎赠送的价格赠送我们功能的劣化版本。这些版本的功能在很多场景下都是不能够使用的。但由于其赠送的属性及厂商广泛的渠道，在很多次竞标中我们几乎一败涂地，这种打击感是常人难以想象的。”

劣币驱逐良币，渠道决定成败，安防市场的特性给杜建英狠狠地上了一课。在2006－2008年期间杜建英有过失落、伤心甚至对于市场的迷茫，但好在之前很多业务上的朋友都在一直支持他，帮助他重新建立对市场、特别是对自己技术的信心。

而对于安防市场，杜建英也一直都在关注。在休息的两年中他对市场的多个应用场景进行了实地考量。并重新理解了行业内部各个细分赛道的发展方向。

在2008年，艾博信科技有限公司成立，这家公司不仅意味着杜建英的重新出发，更携带了他对行业内的全新理解。即对细分赛道的深刻理解。

他的选择是业内对于技术最为看重的赛道之一：智慧监狱。

再出发，杜建英有着自己的坚持

从赛道的选择上来看，智慧监狱确实是杜建英技术长项的最优解。一方面，监狱的特殊环境对于技术的追求从来都是没有最好只有更好。对于监狱长来说，一丁点监狱的纰漏几乎可以宣判他职业生涯的结束。2020年山东任城监狱爆发疫情，包括监狱长在内的长官被一撸到底。而监狱绝对紧张的环境要求他们必须以绝对的技术为优先。

而另一方面，智慧监狱在彼时还是蓝海市场，市场上整体玩家的较少也为艾博信提供了优秀的发展空间。

对技术的无限追求+市场环境的配合。新生的艾博信凭借其自身绝对的技术优势，迅速打开了市场，其生命探测雷达、周界报警产品、再加上图像识别的经验。这三板斧迅速让艾博信在智慧监狱市场打开了通路。

由于技术上的足够出色，艾博信的雷达系统迅速占领了六分之一以上的智慧监狱市场。并且随着其技术的不断迭代，出色的技术更吸引到了新的也是更强大的战略合作者——阿里。

艾博信的生命探测雷达，犯人任何企图越过禁区的行为都会被迅速标记并报警

而合作方面，阿里和艾博信则转向了目前更为火热的一个市场——车路协同。

对于杜建英来说，他还是比较喜欢车路协同头部玩家的行为方式。由于对接的都是技术人员，因此对于钱上面的合作，互联网厂商要比业内厂商要容易谈得多，只要你拿出够分量的技术，这些互联网厂商就会愿意和你合作，这点让杜建英多少有了曾经的感觉。

不过杜建英也知道，在安防这个赛道里，即便暂时选择了对渠道要求较少的智慧监狱市场。但渠道对于市场的影响力依然很大。因此多年来他也在注重培育自己的销售团队，在能力的范围内最大程度地完成渠道上的扩展，为未来可能面临的竞争做着最好的准备。

“酒香也怕巷子深这句话恐怕在安防行业内不太适用”杜建英说。

其实多年在行业中的历练不仅让他更加沉稳，行事也更加稳重。行业就像一根平衡木，把他作为技术人才的骄傲与企业经营的稳中完美地平衡在了一起。如今的杜建英既不认为渠道优势是劣币驱逐良币，同时也不放弃对于技术的绝对坚持。他坚信，对于技术的不断追求依然是未来市场的开门“金钥匙”。

而在不知不觉间，艾博信也已经成长为一个拥有研发、销售、甚至拥有独立生产车间的完善安防企业，形成了自己独具特色的软硬件生产线，这点也都为其在未来的竞争埋下了良好的根基。

从年薪近百万的跨国企业高管，再到不断修炼的安防企业经理，这些年行业对杜建英的改变是巨大的，但唯一不变的则是他对行业和技术的追求之心。

“要有把握技术的能力，更要有把技术推出去的能力，能够被广泛应用的先进技术，才是对技术人员最好的慰藉”。

产品永远不要局限于演示，能够真正让客户体验到的技术才是好技术，这也是我个人的信条。

作为技术派起家的顶尖安防人，相信这也是所有安防技术从业者内心最深处的呐喊。

责任编辑：安嘉琪