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传统安防销售模式还能活几年?·

2021-03-05 09:44 来源:帮尼资讯

以往提起营销,总会有几个市场部大哥跳出来打帮尼菌的膝盖:

“安防企业做的是渠道,要的是酒香不怕巷子深,客户看的不是你的广告打的有多好,而是你的解决方案到底能不能中标,能不能切实实现客户需求的同时,最低化压低成本或为客户带来利益。”

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“说到底,打广告是互联网和C端才会玩的玩意,安防业务所仰仗的B&G业务并不需要大张旗鼓的营销,有几个有路数的销售比啥广告不强啊”。

说完,他还搂着我的肩膀,给我细细地算了一笔安防营销的账。

28法则下的安防销售,表面光鲜,私下就面临残酷竞争

“即使是在销售行业当中,以解决方案为核心的安防销售,也是竞争最残酷的那一批。”而其关键词,则在于最近很火的一个词——内卷。

所谓内卷,指的就是非理性的内部竞争和“被自愿的”竞争。这种竞争在安防行业尤为激烈。

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表面上和和气气,私下里是对地盘划分的激烈竞争

由于To B的场景是企业对企业的销售,通常就是人们说的甲方乙方,属于项目型、流程型的销售。一般需要安防企业的市场部门、销售部门、售前支持、测试交付部门协调配合,大客户甚至需要研发部门定点支持来满足其需求。这根本就不是一个新人销售能搞定的事。

直白地说,安防B端的销售需要的是熟悉市场、熟悉客户、熟悉业务的老手,招标书上的一个小错误就可能导致全体部门一个月的努力付诸东流。因此大项目、或者热门的项目区域可能轮的到新人吗?不可能,新人一般都被打发去卖边缘产品或者单品熟悉业务去了(也有可能跟着老销售老带新),大项目一般参与的全是行家里手。

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即便拿到了大项目,还要面对单位其他同事间的竞争,毕竟售前、测试的人就有限,单位的效率是相对固定的,想要抢先拿下资源给客户做前期演示,就必须沟通好其他部门的时间,在这个过程中间,销售要做的就是好话说尽,八面玲珑。

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牛逼的销售,哪个不是“汤师爷”?

所以很多人都羡慕安防销售挣得多,可真愿意做的呢?没几个。

而且就算你兜兜转转把这些问题都搞定了,你就能招到标了吗?完全不一定,除了真正的政府大标,很多B端的标最后都是落到了亲戚朋友手中,比如公司的董事就是该项目甲方的二叔等等,实际上的挫折要比想象中多得多。

所以看上去光鲜亮丽的销售,实际上只是一小部分人,算的上十之一二,这种人不仅是公司需要他,甚至是公司供着他,很多大销售拥有的行业资源、人脉资源都足以让他们为业内任何一家公司带来大量利益,很多销售跳槽,不仅带走了众多优质客户,甚至带走了公司的行业资源,可以说在公司内的地位绝对不低。

甚至更厉害的销售,会被公司调去开发尚待开发的区域,担任整个区域的项目经理,一旦成功开拓市场,所得到的利润是超出想象的。

能够做到这些的销售或是经理人,其本身就是公司最好的营销了。因此在额外去制造营销成本对于重视资金链的安防企业来说是很难的事情。不管是坐拥渠道福利的项目经理,还是追求上进的销售,都想在这一行拼出自己的一片天下,从他们的视角来说,也不愿多做营销。

此外,由于安防行业是以项目为核心的行业,因此很难像其他行业一样去对产品进行量化,这也从侧面加强了营销的难度。

比如C端产品销售,你可以通过对产品直观的参数、售后、使用反馈角度来进行销售,而到了B端或者G端这种项目上,你很难对解决方案进行一个量化,且为了客户隐私保密,一般也能提及参与了某某项目,而不能透露具体的解决方案和效果,这就更加剧了营销的难度。

从企业的角度来看,企业自身也想打破这种依赖销售的营销方式,但奈何效率过低,即便是勉强改变,效果也往往不佳。归根结底,还是由行业性质决定的,安防行业这种偏工程的本就不好做营销,毕竟面对的对象不一样。

因此在实际营销层面上,安防企业的营销主要还是集中在展会、行业聚会、论坛等方面,尽管有过投放广告的尝试,但以往的效果都不太理想,并不能替代传统的营销模式。

不过近年来随着AI企业、互联网企业、尤其是华为这种打算彻底颠覆行业认知的企业入局,这类情况也在迅速发生改变。

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多家龙头企业的缺席,也成为了去年安博会暂停举办的主要原因

智能安防兴起,多行业入局改变营销思维

在帮尼菌的视角看来,这套营销方式确实是过去几十年来行业积累下来最行之有效的方式。从早年外资安防垄断开始,基本就是以销售为主的企业对企业的营销。而这套模式也被国内崛起的安防企业很好的继承了下来。

从小时候看过的安防营销案例看来,以盼盼安全门这样的安防单品营销的覆盖面显然大于传统安防企业,毕竟在过去安防行业的主要服务对象和玩法都不在C端。

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盼盼到家,安居乐业给了一代人对安防产品的初步印象

但时代在改变,随着安防产品智能化的程度不断提升,整个行业的玩法也在逐渐发生改变。

首先就是以视频技术为核心的安防技术应用场景不再局限于安防本身,包括无人驾驶、AGV机器人、智能感应、人脸识别等多项技术正在应用于各行各业,很多行业的发展前景及市场份额甚至比安防行业本身还要大。

而这些行业很多也不是对企业或者对政府端的,以无人驾驶为例,消费者考虑购车时肯定要考虑传感器、车载监控的品牌、参数等一系列指标,如果你运营没跟上,吃亏是肯定的。

其次就是以智能家居为核心的C端市场的崛起,2019年小米IoT生活与消费产品狂砍621亿营收,超过了同时期安防龙头的营收,让安防人大呼眼红,原本起源于安防行业的技术,如今正被这些做C端的企业做的风声水起,这么大块肉落到别人嘴里,这肯定是安防企业不愿看到的。

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小米智能家居狂砍600亿,结结实实给了不重视C端安防的企业一刀

可真正入局,安防企业才发现,在营销层面他们已经落后太多了。在帮尼菌之前的文章《安防C端市场:我们要的无非是公平、公平、还是公平》中就提到,如今的安防C端营销层面已经打到了水深火热的程度,无论是平台霸权、还是流量争夺、用户培养安防企业传统的营销模式面对众多C端大厂显然有些吃力。

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互联网企业早就在C端市场盖起了营销“碉楼”,安防企业突破其实很难

“酒香不怕巷子深”在这个竞争与用户如此重要的行业里早就已经过时,在C端市场,流量、用户的竞争已经趋于白热化。

看到这里有人可能会反问,安防行业本身业务运营的好就可以了,即便不拓展渠道,守住自家业务同样可以酒足饭饱。不过这随着智能安防,特别是软件定义安防的火热,也变得有些力不从心。

这点上最直观的体现就是华为机器视觉2020年发布的四无生态摄像机,它的出现有望打破安防行业企业对企业的营销方式。

机器视觉这招,把安防细分场景的解决方案化为硬件和软件拆分出来进行出售,比如你是智慧水利的用户,它就可以用算法商城的算法搭配水利需要的硬件来组装摄像机,而这样的组装方式都是明码标价的。

也就是说安防行业最赖以生存的定制化解决方案将被明码标价,而这样的标价方式一旦成为市场主流,将很可能让整个行业的解决方案价格都变得透明。

而一旦将解决方案分拆成各个部分进行标价,那么华为那套C端的手机生态玩法将全面发力,从华为在营销的投入成果来看,安防企业面临的营销挑战着实不小。

不过值得庆幸的是,安防领域的软硬件之争还未尘埃落定,安防行业的传统的营销方式在行业内依旧有效,只不过随着万户互联时代的到来,这种营销方式势必还要受到多方挑战。

经典不一定永流传

整体来看,安防行业的营销方式有他的经验之谈,是历史延续下来的安防行业内最有效的营销方式,短时间内仍然不改变。

不过长远来看,随着安防技术运用的范围变广,多行业的延展势必给了行业大厂极大的营销压力,在其他企业繁复的营销玩法面前,安防行业显然还面临更强烈的竞争。

所以安防行业的营销方式本不算low,只是在多行业的发展压力下提出了新的要求,而其实安防行业从业者也乐于见到这些大厂营销方式的改变,毕竟谁不愿意自己的行业逐渐成为产业链的核心行业呢?

时代即将改变,安防行业的营销的改变,也许也就要到来。


责任编辑:安嘉琪