不讲武德做集成?也许真相没那么简单

2022-11-29 02:32 来源:长安事 作者:刘思

最近在做一系列智慧城市的选题研究,与这方面的集成商和厂家联系的很勤。除去业务层面的话题,也聊了比较多经营层面的事儿。

经营层面,2022年的困难是绕不开的,是必然的,也是最让人焦虑的。这里边,以项目为收入和利润单元的集成商,感触最深,也是焦虑程度最甚的。

2021年,工程集成端市场规模约为3204亿元。按照今年的情况看,大概率会不升反降。降幅最低5%,多则10%以上(按实际回款计,非合同金额计)。相应的,项目量也会掉10%以上,这里边包含项目根源的减少和企业评估后达不到利润要求而摒弃的项目合计。工程、集成企业的淘汰率我们上次说5%-6%,有点乐观,从现在我们的问卷和电话、社群反馈看,应该不低于8%。

在我们总库中,年营收在百万至五百万的,占比超过80%,这部分是掉队最快的。但其优势在于人少,包袱小,解散也好,转型也好,都比较轻盈。最难的,当属年营收5000万-1亿以上、10亿以下的这一类中型集成企业。团队大,项目有,回款慢,包袱沉,资金压力巨大,自主创新困难。除了新项目,还要维护老项目。能压的几乎都压上了,但是收款和新项目利润都不理想。

于是,这类较为困难的企业,往往对每一个项目和一个客户,每一个利润点,都盯得死死的,稍微有一点风吹草动,都很敏感。这也很好理解,企业要存活,兄弟们要吃饭啊。在这次选题调研中,有不少这个档位的集成、工程企业反馈,上游的手伸的太长,直接碰到甲方,在如此艰难的情况下,还去中间化,简直是不讲武德。这个问题,行业内的人都知道,是相当敏感的。涉及到游戏规则、客户关系和产业链上下游的关键问题,一旦失去平衡,就会造成行业格局的改变。于是,带着这个问题,最近几天也联系了行业内的顶级厂家求证和求教,是否存在这种越界、打破利益平衡的情况。得到反馈后,简单的进行了梳理。

工程、集成企业难,今年难在哪里?

1、经济大环境方面,G端需求减少,项目量减少;

2、过往做过的项目,需要长期的、持续的开发和维护;

3、过往项目的回款困难,银行放款谨慎,企业的资金流转问题突出;

4、中等规模的集成类企业,往往成立时间较长,员工数量相对较多且稳定,人力成本突出;

5、项目少+人员多,造成一正一负,企业会形成常态化亏损状态;

其中比较突出的,是软件问题。过往项目,不是一笔买卖,而是动态的、持续的,甲方会在应用过程中提出不断的升级和改进,进行进一步的应用开发和软件优化。而由于中国的国情决定,甲方很难按照发版和License收费。那么按照这个模式,集成商在接收项目后,至少在现场或者长尾服务要保留项目团队,而这个团队不产生新的收入和利润,只是服务和成本。这就可能完全包不住原项目的成本,造成亏损,而且越亏窟窿越大。

一些新的项目,要开发一套完整的软件和应用平台,人力和时间成本都比较高。这在原来项目多、回款快、多个可盈利项目叠加上马的时代,可以用持续不断的项目来掩盖新开发和长尾服务造成的成本窟窿。但这个模式是相对脆弱的,一旦项目量和回款慢下来,就会马上造成资金危机。而且最麻烦的是,人一个都不能少,因为好多都还在项目上、在现场,怎么减?所以,缩减成本最快的方式就是,哪个项目彻底结了,就清掉团队,节流成本。但问题在于,如果此时上马新项目,人都减掉了,又没人去做,只能用最小的团队,承接原本的项目,这会造成新的服务有效性和时间有效性的问题。原来甲方的要求都能响应,而且是第一时间响应。但缩编之后,甲方的需求有可能跟不上,也可能时间跨度会拉长。

此时,为了确保项目的可靠性和及时行,甲方就有可能会找到上游有能力的厂家来解决软件问题。G端较大的项目,全国能入围的设备企业本身就不多,都是资金和研发能力较强的企业。安防也好,公安也好,这个行业的技术和产品、应用在这几年基本比较固定,没有跨越式的技术和需求,该加的都加了,属于四平八稳。所以有了软件的总纲,只要有足够的人能盯在项目上,开发起来也不是什么大问题。这些上游的设备商基于安防的解决方案和软件平台,大面上是比较固定和稳定的,有团队去承接甲方的应用诉求不困难,也能保证响应效率。反过来再看,厂家做软件和平台挣钱吗?其实也不挣钱,也没牛到菊厂那种让甲方咬牙切齿的按License收费的程度。只不过他们做的项目更长,产品、设备、软件一体,能兜得住软件的窟窿罢了。

我们如果看过去几年几个大厂老大的讲话,他们都一直在强调,不会碰集成,要做合作伙伴,不会通吃产业链。其实这也很好理解,集成如果形不成规模,不能快速的进行项目和资金周转,相较于设备而言,毛利太低了,实在是没理由去因为这个毛利去得罪集成商,甚至得罪甲方。

昨天看朋友圈,一个大佬的感言我深以为然:“短短几日,大家应该都深刻理解了“发展才是硬道理”。一旦发展慢或停止发展,很多矛盾都会快速激化,而理念、道理,甚至事实本身并不重要,有时一点也不重要。国家如此,企业亦然。”原来我们发展太快,项目多、流转快,一切的问题都掩盖在了高速发展下。如今大环境有困难,呈现在微观个体上,就会出现这样那样让人无比难受的问题,这些问题一直都在,只不过高速发展掩盖了这些问题,“瑕不掩瑜”这个词是最好的例证。这时候,只能自救,自己想办法。而且我的观点一直都是,有财大家发。你有平台,我有客情;你有规模优势,我有地方项目。只要前期把利益分清楚、把账算明白,是能相向而行、互为动力的。取长补短、利益分明、积极自救、接受变化、遵守规则,做到这些,剩下的就交给老天爷定吧。

责任编辑:石旭