再论安防及AIOT行业市场下沉

这一段时间，因为办巡展，与厂家和很多工程和代理商同事沟通多，在渠道和服务下沉方面有了点新的想法和心得，但是不多，写出来做个笔记。

从渠道到渠道＋服务＋运营

关于行业的下沉，从２０１６年到现在，写了四篇东西进行过论述和探讨。个人的想法和思维也随着整体市场情况的发展而不断变化。

偷个懒这张图可有几年没变过了

最初我们只讲渠道下沉，因为那时候确实集中度还没这么高，很多厂家都有做渠道的需求；后来随着行业集中度的不断提升以及网络平台的影响力扩大，以及产品保有量提升后用户对长尾服务的关注、产业链的拉伸、解决方案的重要性加大，我们又开始关注服务和运营。行业对渠道的定位，也从单一的销售向生态演变。这个时间线，大概是２０１５年前的纯渠道，到２０１６年的服务平台，再到２０１８、２０１９年的运营服务，一直到今天的云商也好、产业互联网也好，都是做的这块业务。

这几个阶段，是递进关系，随着行业大格局走。

１、在产业集中度相对分散时期，各家的产品线拉的不像现在这么长、这么整，分工相对明确，跨领域的少，那时候海康、大华还在混安防，还在混监控。所以百花齐放时，稍微做大一点，都会盯着地方市场去做渠道和分销，把规模做大。２０１３、２０１４、２０１７三次洗牌，把很多原来相对较大、产品单一、技术和规模又不够绝对领先的企业和一众小企业洗出局。当年，汉邦高科引以为傲的正是他们的渠道，但是自身的生产、研发能力不足，转型太慢，如今已经基本躺平。这是个例子，这样的企业很多，这就说明渠道的建设，从行业大洗牌后，也在走集中的道路。

２、集中的道路走出来，上边龙头竞争、下边差异化求生的格局成为定局。下边的我们不说，因为这个差异化太细致了，说几天也说不完。龙头为了保持市场占有率和高增长，不光是在大项目上下功夫，在下游渠道分销，也花了大力气。花样繁多的型号、层出不穷的销售政策，成为让经销商压货的诱惑。随着市场透明化、竞争白热化，经销体系也出现了利润降低甚至根本不挣钱挣返点的局面，这一时期，经销层是比较混乱的，各有各的路子，而且还净是野路子。于是就有了１８、１９年几个大企业的经销商政策调整和自洁。

３、在完成经销商，尤其是一、二级经销体系的调整后，随之而来的，就是整合产业链，做产业互联网。随着龙头产品线的不断完备、体量规模不断增大，既然市场透明，卖货挣钱有限，那就拉伸产业链条，把产品＋方案＋安装维保、运营服务串成一条线，挣两份钱，有些甚至加入了资金支持，其目的就是企业本身和经销服务商都有钱赚，成为利益和命运共同体。

下沉到什么程度了？

下沉这个事儿，我们从始至终都在说，都在关注，而且这种广开销路的事情，企业比我们更关注。

中国有３４个省级行政区，３３３个地级行政区、２８４４个县级行政区、３８７４１个乡级行政区。截至目前，做的时间最长、较全面的海康和大华，用了１０余年的时间，经销体系已经基本覆盖到了地市和县一级。几家头部企业的库内数据，估算应该在６－８万家不等。这里说的覆盖区域，是指经销，而非经销＋服务＋运营的全产业链合作伙伴。个人认为在近几年内，真正能够承接产业生态的合作伙伴，还是会集中在市，他们的开发重点也是先拿下上一层，再由上一层逐步向下推进。让分公司、办事处一杆子戳到底，那不太现实。为了更快、更全面的吸引最底层的数据为我所用，几家企业都推出了产业互联网和云服务平台。但这个平台的作用到底有多大，目前尚不可知。

我们倒不是不看好平台的作用和能力，而是这３０００个县市和４万个乡镇的数据太大了，到了最下层，千奇百怪、形形色色，移动互联？要啥自行车啊。拼多多用户、淘宝用户不一定就是真正懂得应用的产业互联网工人，也不是所有微信、抖音用户都能熟练应用互联网工具。当初在老东家慧聪任职时，有幸接触过一些颐高数码城出来创业的高管，他们做的项目，是专门针对Ｔ４－Ｔ６的县乡镇市场做手机卖场，这部分数据因为当时我们做安防服务联盟，本着“宁可错杀一千、不能放过一个”的原则，觉得能够为我所用，拿在手里进行过细筛。一圈电话过去，我们有点懵。面向对方讲了半天，大部分认为是骗子直接挂，有部分不挂听完了的觉得是真听不懂你在说啥。

这不是唱衰市场。行业发展到今天这个程度，不靠网络的力量进行底层开发肯定是不行的。真是靠人肉一家家去开发到乡镇的每一个小门脸，那估计除了扶贫办，谁也做不到吧？但是这需要一个长期的过程，这个过程没有终点，一直在路上，动态且零碎。面对形形色色的底层经销＋服务队伍，开发、培育、培训、成体系，需要下一年１０年甚至２０年去做。

目前情况和将来展望

１、渠道方面，我们仍旧坚信不可能一家独大或者几家独大。我们在前年、去年，进行了部分区域的乡镇调研。真到了乡镇，与我们６年之前做的调研还是一致，产品品类繁多、品牌各异，谁也不能全盘通吃。而且越到乡镇村越贵（产品＋服务双双）的特点一直没变过。

２、随着今年初宇视“阿宇”品牌的推出，海大宇等行业龙头共同逐鹿下沉市场已成定局，且竞争会越发激烈。海大宇，在很多人看来，光鲜亮丽。但真到开发区域市场，是很苦的活儿。我与这些公司的部分分公司、办事处同事很熟，平时聊得也不少。开发基层合作伙伴，做城市合伙人，不是背着ＬＶ的包包、喝着拿铁、摊开ＡＩＲＢＯＯＫ一谈就能谈成的。每天跑三家客户，晚上回公司开总结会，不是在路上，就是在路上，跑断腿、累弯腰，业绩压力大的要死，即便这样，签单的周期还很长。因为不光是卖东西，还要卖服务，还要让客户认同，让客户有钱赚。苦是苦，但这就像海湾战争期间，ＧＰＳ精度有限时，精确制导炸弹需要特种兵提供坐标一样，不挽起裤腿、撸起袖子跑，光靠平台吸引数据往上返，无异于痴人说梦。

３、快速的将渠道＋运营＋服务铺开最好的方法是参照家电行业，与经销服务商体系进行深度绑定，开合资公司。在这方面，民营企业有天然优势。大华、宇视、华为如果数据积累到一定程度，应该会采取相应措施，将利益相关人变成命运相关人，进行串联式绑定。海康这方面比较苦，体制内的企业，想要随便开合资公司有点扯。但凭借数据积累、产品线全、体量大等优势，也会一直冲在前边。

４、经销服务团队的筛选也很重要。第一看能力，第二看忠诚度，第三看长远。华为开始做安防时，没有积累，所以要求金牌经销商必须有解决方案能力。同理，我们这个渠道＋服务＋运营三下沉，更要看能力，这是入门第一步，往往很多企业选择也就死在了这一步。第二看忠诚度，甲的经销商换个壳，借着积累的人脉和渠道，同时代理乙的产品的不在少数。放在卖产品可能还行，但要放在卖方案和服务，一心多用，厂家都玩儿不明白，更何况技术和方案能力都不足的下游呢？第三是，套利还是同生共死。经过这么多年经销的洗牌，这方面比之前已经有了很大的改善，但真到了下边，还是挺乱的，产品、票据、串货走马灯似的玩儿的贼溜，这不但不能专心做事，而且给上游也造成了一定的经营风险。水至清则无鱼这个话纯是胡说八道，浑水摸鱼全靠命，根本没人在乎初衷。

５、平台类企业难续生存之路。我们就是做平台出身，当初的信息服务，后来的去中间化服务，到最后把自己去了。在实体产业，去中间化就是个伪命题。河姆渡做了好多年，最终还是做网络销售平台，且除了以营销见长的企业外，大头都不跟着玩儿。运维服务平台，平台一没产品，二没政策，三没方案，四没资金，而且还是一个平台做Ｎ个厂家的业务，在没有绝对数据优势的前提下，厂家和经销服务商如果不是脑子进水了，一定不会跟它一起玩儿。在产业链下沉方面，平台目前最大的价值，是协助厂家快速开发数据、招收有数据差异的服务商，其余的就别想了。

６、ＳＭＢ是战略，是大厂家内卷后的一块必争之地。这个过程永远做不完，而且目前不会很快，海康在深挖，大华在追赶，宇视在补课，华为在呐喊（嗯？）。在这个大环境下，Ｇ端乏力，Ｅ端谨慎，消费端不是我们的战场，ＳＭＢ的重要性就凸显出来了。因为体量原因，ＳＭＢ业务也许是几家公司里增速较快或者最快的业务，但前提是经济大环境要守住。谁下沉的最彻底、产业链做的最长，可能关系到谁能笑到最后。

题外话

昨天海康发了三季报，数据就不细说了，反正是有点惨。营收在预期内，利润在预期外，但也没太外。个人觉得，别看海康一家，也别看安防和智能物联网行业的几家公司，看看大盘，看看大环境。少数的一飞冲天，大多数苦不堪言。当然财报因为计提和年度拉平问题不能代表一切，不排除好一年坏一年这种情况。但今年大家确实都感觉到了异常艰难。我们倒是不怕难，就怕没信心。如果这是新常态，那就明明白白的说，大家都心理预期，反而能轻装上阵、拼上一拼。

我们的看法，是经过三季报的惨，四季度和明年会逐步好转。不因为别的，因为卷啊～需求端市场可能放缓但绝不会萎缩，这时候就拼谁抗造。行业集中度越来越高，卷死一批三线的再卷二线的，把增长的市场需求不断集中在越来越少的企业手里，所以长期向好。不过这时候，如果不是国资背景，万万不可创业。越是这时候，越是巨头通吃，创业型企业，除非专做海外，否则哭都找不着调。

责任编辑：石旭