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走出困局!安防分销市场将进入千亿规模的智能时代

2021-10-12 09:17 来源:帮尼资讯

在国内和国际市场快速变化与发展的大趋势下,安防行业这几年实现了大的发展,在安防企业快速成长的过程中,广大安防渠道商功不可没。但是,市场形势风云变幻,市场需求日新月异,在智能化浪潮的冲击下,安防技术和市场都迎来了重大变革。尤其是安防分销市场,在渠道扁平化和价格竞争的双重压力之下,深陷转型困局。

安防分销市场现状

据不完全统计,2020年中国分销市场规模达千亿元,在整体安防市场的占比高于40%。随着智能安防产业的演变,AI普惠的时代即将到来,预计分销市场仍会攀升。但是这些年在渠道扁平化以及市场竞争日趋白热化的影响下,安防产品的分销利润逐渐降低,渠道分销商面临着转型的困境,对于下一步出路呈现出惶恐不安的状态。

在传统的渠道模式中,分销商通过包定某品牌的当地代理后,坐地进货与发货,赚取中间渠道价差利润,厂商则通过渠道可以快速提升市场占有率,进一步完善客户资源的分配等,两者的合作主要是立足于厂商的品牌与渠道商的行业资源。

随着行业发展的成熟度的提升,一方面工程商与集成商的话语权逐步上升,另一方面厂商自身也在不断积累行业资源,两者导致分销商的作用正在逐年减弱,出于各种不同的目的,有些厂商已经不同程度地跳过分销渠道环境,选择直面系统集成商或者最终用户。

随着话语权的下降,为了应对市场的竞争及变化,分销商开始满足厂商新的要求,如压货保证厂商利润等,对于分销商而言,由于积压着不同品牌的产品,只能通过低价的方式去消化,导致自身利润逐日下降。

同时,步入智能化时代,人们逐渐发现,以前看起来盈利满满的渠道模式,却也开始与AI技术、智能化场景逐渐隔裂,其更多与“压货”“走货”等某些不太光彩的词语联系起来。市场需求的萎缩和行业竞争的整合,安防分销前路艰难。

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安防定制化需求带来更大生存空间

许多做分销的公司经常会遇到许多类似的问题:一是资源关系不存在的时候,该如何继续做下去;二是某些产品在特定期间市场需求旺盛,但在过了这个阶段后,如何去把握下一波产品的机会。

虽然分销的价值依然存在,但从市场现状看,已经非常有限。从长远的发展角度看,行业资源无法成为分销商生存的护城河,为了在残酷的市场生存下去,分销商要摆脱搬运工的传统角色,挖掘自身的新价值。

从安防行业市场来看,依赖渠道商去拓展市场的企业会越来越少,随着互联网、电商平台的发展,线上销售更加透明、规范、高效的优势开始彰显,在手机等电子产品销售比例中,线上与线下的销售额已经开始持平,尤其是80后与90后的客户群体中,对于线上的接受程度会更加的高。

此外,进入安防智能化时代,用户的碎片化、个性化需求越来越多,定制化解决方案开始受到安防用户的青睐。

基于定制需求的需要,工厂在研发过程中开始开放更多的端口,以提供功能多端口方案,给渠道商提供了更完善的技术协作支持。而这种极剧上升的定制化需求,相比传统的买卖关系,也在不断推动渠道商的成长,给渠道商带来了更大的生存空间。

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智能时代渠道商的新机会

在安防行业中发展较好的渠道商的模式来看,打造自身生态链与完整产品解决方案体系,为客户提供一站式的服务,要比单纯做代理与分销的公司而言,竞争力要高很多。从单一卖产品朝着卖方案转型,是渠道商需要转变的思路,过去在卖场中开店铺就能把日子过得滋润的时代已经结束,但从产品到方案,再到集成化的方向,最后也难免会与厂商形成正面的冲突,因此分销商的前景非常的困难。

当下市场上90%为通用的产品,10%为差异化产品,后者需要整合与集成,虽然传统集成商容易被人理解为“水电工”,但智能时代对于集成商的要求将会更高,他们将聚焦在应用的集成,例如在平安城市管理平台中集成大数据等,由于这些项目涉及到的产品并不仅仅是一家,因此分销商也能在里面找到自己的价值,这也是另外一种从卖产品到卖产品解决方案的转变。

随着安防行业进入到智能化的时代,许多巨头也会跨界进入到安防行业中来,短期看这些巨头虽然无法给渠道商带来质的变化,但这些巨头的技术与资金的优势,势必会对行业形成冲击,对于迷茫的渠道商而言,这些巨头能为他们指明未来行业的方向,尤其是在大数据、人工智能的布局上,巨头的优势非常明显,许多安防企业也许都无法跟上他们的步伐,因此将赌注押在这些巨头身上,或许也是智能时代渠道商的机会。

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安防分销市场将进入千亿元规模的智能时代

几乎可以预见的是,传统安防领域的渠道商,很快有一部分渠道将会摆脱被视为“压货渠道”的传统“偏见”,转型为了解行业应用的解决方案提供商。

如果足够努力而且有不差的运气,那么他们将和区域的行业领导者,或者那些被称为数字化转型的先行企业一起,塑造出行业与科技之间“Know How”的那一层。那一层,是所有渠道的梦想层,它意味着壁垒,也意味着利润。

这份利润将出自一个庞大且充满想象的市场空间。

据报告显示,安防分销市场将进入千亿元规模的智能时代,而传统占比40%的分销市场对智能化应用需求将日益增长。

智能安防同智能手机一样,随着智能采购成本逐年快速下降,预计2021年智能摄像机出货量将超越网络摄像机,分销市场将随着AI的普惠快速进入智能时代。

这就像是iPhone为代表的智能手机,将诺基亚、黑莓等功能机时代的王者送进历史一样,融入AI的智能安防也会让那些传统安防设备逐渐淡出舞台。当然,此智能非彼智能,不过它们显然都有着同样的“历史使命”。

一份研究报告指出,目前,千行百业的智能化渗透率只有10%左右。不完全统计,分销市场的智能化率不足3%。要知道,分销市场在安防行业占有重要的地位,分销市场占有40%的份额。

2020年被华为认为是一个时机成熟的年份。去年3月,华为提出了“分销3.0”口号,试图让分销市场回归良性状态。为支持分销市场的智能化转型,华为提供10亿元人民币激励分销伙伴,并同步启动百店万铺计划,以“实现分销业务垂直上量”的目标。

智能化必将成为未来安防主流,AI智能、人脸识别分析、大数据等也必将成为未来安防渠道的主力军。而除了产品智能化升级,未来安防分销商也将把科技扁平化为目标,完善企业的各个信息点,为用户提供更加完善的解决方案,把复杂的系统简单化、亲民化。

在强大的市场压力和经济下行的困境之下,分销商甚至企业要转型,必须脚踏实地,找到自身的优势所在,才能为自身打造一面铜墙铁壁!


责任编辑:安嘉琪