回款慢现金少，中小安防工程商如何先破后立？

疫情不仅让工程商项目的数量和质量断崖式下跌，更让中小安防工程商一直以来掩盖的种种问题彻底暴露出来。资金链不健康、回款慢、项目数量有限，种种困境让中小安防工程商即便是在国内疫情已经基本稳定的前提下依然苦苦挣扎。

在产业链上游，随着安防龙头企业的马太效应日益明显，阿里、腾讯、京东等智慧城市玩家的加入，大批智慧城市项目被瓜分殆尽，留给安防工程商的市场空间越来越少。剩下的项目不是回款周期漫长的商单，就是需要员工派遣的小单，大单不敢接，小单没利润，已经成为了中小安防工程商面临的主要困境。

此外，随着安防电商的成熟，产品价格逐渐透明，很多客户更愿意自己买设备仅支付安装费用，利润大大下滑，相较前几年，安防工程商的日子如今要苦的多。

苦的除了老板，还有技术员工，据了解，即便是像西安这样的城市弱电技术员工的工资普遍在4-7k左右，难以补贴家用的同时，还要面对频繁的加班，已经劝退了一大批弱电人，甚至有人转行强电，希望能够提高薪水。

疫情这条导火索让本就暴露的问题进一步发酵，而随着新基建的深入发展，中小安防工程商如何在上下游的夹击下虎口夺食，已经成为了企业迫切需要解决的问题，随着安防企业差距的不断拉大，新基建可能成为中小安防工程商最后的希望。

如何抓住新基建带来的机遇

同雪亮工程一样，新基建为安防行业带来了大量的项目资源。然而同雪亮工程这种以乡镇为核心的项目不同，新基建多聚焦于城市的建设，这样项目多让大型厂商和集成商承包，工程商获得的利益相当有限。而对于中小工程商而言，如何虎口夺食已经成为了他们迫切需要解决的问题，机遇虽多，但能争取到的，才是实打实的利润。

然而中小工程商并非没有机遇，作为中小工程商，新基建中有些细分市场其实我们大有可为。

智慧社区市场：

随着智慧城市概念的推广，全国各地都掀起了智慧城市的建设热潮。作为其中的重要组成部分之一，智慧社区的建设也如火如荼。

根据智研咨询的数据，中国新建建筑智能化市场规模将保持持续增长，到2023年达到6433亿元。按照全国约29.6万个社区，每个社区30万左右的预算计算，我国智慧社区平台规模为800多亿左右，潜藏着巨大的发展机遇。

智慧社区市场规模逼近6000亿，相当于安防市场的现有体量

对于中小安防工程商而言，智慧社区中的可视对讲、家居安防、非接触卡门禁、网络化停车场、家电控制、无线安防等都具有广泛的建设空间，特别是在二三线城市等视频监控覆盖率相对较低的地区，智慧社区潜藏有广泛的利润空间。

比如同门禁企业保持良好合作的工程商，就可以打造地方的门禁工程品牌，通过品牌效应迅速深入智慧社区，赢得相对应的市场份额。

除了同厂商打点好关系外，同地方政府的关系同样不可忽视。

在竞标过程中，目前智慧社区建设主要存在两种模式，一种是以北方城市为主，代表城市是北京的政府主导的整体规划与建设；另一种是南方城市为主，代表城市是上海的由政府主导和社会资本参与协同共建的模式。

但无论是哪种模式，都值得安防工程商因地制宜，通过某一领域的深度，来开拓出属于自己的市场空间。

毕竟在中国，房子是一个永远的刚需问题。

智慧校园市场：

同智慧社区一样，智慧校园同样是地方工程商较容易接触的项目。调研报告显示，目前幼儿园的安防资金投入在5-20万，中小学在10-50万，普通高校的安防解决方案在200-500万之间，对于中小安防工程商来说，幼儿园和中小学项目可能是最好的切入点。

一方面，这些校园的规模较小，占地面积可控，利于制定解决方案。同时，这些校园所需的人脸识别、监控摄像机、麦克风阵列等设备都属于市面上常见的设备，定制相对容易，通过简单的摄像头加麦克风阵列，可以轻松完成区域内人员身份的识别。

易定制，成为了幼儿园安防市场最明显的标签

另一方面，国内的智慧校园行业还处于实践摸索、吸收成长阶段，市场上尚未出现具有代表性的智慧校园解决方案提供商，这也给了中小工程商深入市场的机会。特别是在此次疫情期间，红外测温在校园的兴起，给了很多工程商重要的止损机遇。据帮尼菌调查，目前市面上供给学校的智能测温解决方案的报价普遍在50万以上，而其中的利润率是非常高的。

复学刚需，红外测温系统在智慧校园大杀四方

如今的智慧校园仍然是一片尚未开拓的黑土地，新基建智慧城市建设的号召下，智慧校园会成为中小安防工程商最触手可及的市场之一。

其实除以上两个市场外，还有很多新基建带来的细分市场都值得我们关注。比如智慧楼宇市场、安防民用市场、二三线城市的摄像头安装和更新换代都是不可多得的机会。必须承认，像过去一样做包揽地区性项目的时代已经逐渐远去。对于现在的中小工程商来说，在某一细分市场持续加强自身的企业竞争力，恐怕将是未来企业生存的重要法则。

安防平台化进行正当时，单打独斗恐成过去

即便是现在，加入安防地方性协会也是工程商最重要的渠道来源。在过去，加入中安协取得安防资质是打通地方渠道的重要措施，通过中安协和地方安防协会的帮助，工程商可以得到各式各样的帮助。

而现今，不仅企业间的联盟能够为工程商提供帮助，通过加入大企业牵头的平台，同样可以帮助工程商快速深入市场，抢占先机。

以上文提到的智慧社区为例，不小中小安防工程商根本不知道小区物业何时招标，又该凭借哪些优势中标，盲目行动很可能会竹篮打水一场空。而不少三四线城市的工程商对智慧社区的理解短时间内又难以成长，较少的经验和信息获取渠道极大地降低了他们在智慧社区市场的竞争力。

同时，中小安防工程商有限的体量也限制了他们的投入，即便进入了市场，如何持续运营？如何选择最适合客户的产品？如何有效降低项目成本，保障现金流？都成为了工程商的经营短板。

而通过加入由高端企业牵头的产业平台，不仅能获得该企业多年积累的运营经验，同时还能快速掌握市场上产品的性价比及进货渠道，获得第一手的门店定位、产品展示及配套指导、云门禁运营测算、销售思维等重要信息，帮助地方工程商快速杀入市场，占得先机。

平台能够解决的问题，还有很多

在这方面目前市面上有很多相关平台，比如慧锐通、易安防等等。其中慧锐通的千城百店战略计划将众多中小工程商联结在一起通过联盟化的经验传递与产品线整理，为中小安防工程商提供统一且高效的智慧社区和智能家居销售模板，提高理事单位项目竞标的成功率，帮助中小安防工程商快速走出疫情带来的种种困难。

今年，千城百店联盟计划开设线下门店展示100家，3-5年内在全国范围内打造展示约500家，直接下沉三四线城市，赋能工程商集成商，撬动智慧社区的大市场。

而如今，对于经验较少的中小安防工程商来说，加入类似这样的平台化企业联盟，是快速提高自身竞争力的选择。

结语：道阻且长

在智能化浪潮和新基建的双重推动下，不难看出安防行业的技术驱动性已经越来越高，随着IT企业的进入和龙头企业的增速放缓，未来安防行业甚至我们所说的泛安防领域内的竞争将越来越激烈。

对于中小安防工程商来说，特色化的企业路线是势在必行的，安防行业已经不再是10年前那个山寨货频出，市场竞争混乱的增量市场了，在行业逐渐稳定的当下，如何快速寻找出自身企业的优势并加以利用对于中小工程商来说至关重要。

责任编辑：安嘉琪