智能锁线下经销商为何不可过于依赖低价模式？

2020-04-02 09:09 来源：门锁世界

在中国人的观念里：薄利可以多销！事实上我们也看到，许多行业确实如此，比如一些国产汽车品牌，在零售价方面确实占有绝对的优势，所以销量比一些高端品牌高，比如吉利、长城、五菱月销在十万辆左右，而宝马、奔驰、奥迪等高端品牌往往只有5-6量。

但大多国产品牌汽车的单车利润不足万元，而诸如奔驰、宝马这样的高端品牌的单车利润至少在3万元以上。从这一点可以看出，卖10件件廉价产品不如别卖一件高端产品挣钱。

在智能锁行业也一样，许多企业和经销商同样抱着“薄利多销”的思想和理念，认为价格是赢得用户直观的因素。事实的确如此，以小米米家智能锁为例，平时1299的价格比其他品牌确实低了不少，一旦有活动甚至可以降到999元，但小米智能锁这种模式不一定适合线下。

那么，一把合格、能用的智能锁，卖千元左右能挣多少钱呢？按小米5%的利润规则，1299元的一把米家智能锁，挣到的利润不到一百元。而利润都去哪儿？一部分给安装平台了，一部分做推广了，还有一部分给代工工厂了。有业内人士认为，米家智能锁给代工工厂的价格应该在600-800元之间，这样看来自己还剩300-400左右的利润，但再减去100-200元左右的安装费用，以及各种推广费用和后期的售后费用，确实剩不了多少钱了。

u=1653575128,516091612&fm=26&gp=0.jpg

智能锁线下经销商为何不可过于依赖低价模式？ 

由此可见，把小米这套低价促销理念搬到智能锁行业现行经销商渠道是行不通的。首先，智能锁不是刚需产品及快消品，只有在安装及原来锁具出现故障的时候，才会有人主打购买智能锁，因此量本身不会太大，薄利不一定能多销；

其次，因为智能锁需求量与其他快消品无法相比，所以利润太低根本撑不起一个专卖店、旗舰店。再加上人工、房租、售后等成本，一把智能锁的利润只有一两百元，后期如果出现故障上门维修基本上就不挣钱了；此外，智能锁是一个重安装、重服务的行业，没有利润怎么做好服务。

因此，廉价的智能锁在线下不太合适，毕竟线上可以免去房租、库存等成本。当然，线下经销商如何能在当地工程领域有一定资源的话，廉价的智能锁确实非常具有竞争力，可以薄利多销，但并非所有的经销商都能拿到大项目，或者有房地产资源。

虽然，在线下渠道也有很多经销商卖出去两三百元的智能锁，但不包安装，要安装再加两百元。所以，很多线下零售经销商只管卖不管售后，锁具一旦出现问题，只能推卸责任，比如安装不是商家提供的，出问题了就是出在安装环节，跟店家没关系，谁让你不愿意掏两百块钱的安装费给我呢？

其实，我们也发现，大多经销商也很聪明，高中低不同档次的智能锁品牌都代理，高端品牌挣高额利润，中低端品牌走量或去做一些工程项目。虽然店里摆了很多品牌的锁，但经销商往往先推荐的肯定是高端品牌，一方面是因为利润高，另一方面是因为售后少；实在有人非要看价格，才会推荐低端品牌。

所以，大多经销商其实并不愿意卖不挣钱的廉价智能锁，事实上廉价智能锁，特别是两三百元的超低价智能锁也不太适合线下零售。首先是品质问题，其次是利润问题。因此，超低价模式并不适合线下零售经销商。

责任编辑：潘一大