海康18.32%增长，马太效应；资源整合，“协同”破局

海康威视，中国安防的一面旗帜，中华民族品牌的骄傲，新年伊始，她又以靓丽的数据公布了2018年的业绩快报，营业利润增长18.32%！况且，这个业绩是在中美贸易中受到精准打击下取得的，为我们的民族企业喝彩！

纵观中国安防发展之历史，海康威视的傲人业绩有其必然性，并且，下一步发展机会也有可预见性；横看中国安防当今之“丛林”，充满了机遇与挑战，为之，我们则如鱼得水，不为，我们或被冲上沙滩。海康威视企业与中国安防行业同时起步，多年深耕，步步为营，练内功，排劲敌，拥大海之格局而不拒细流，就像胡总所言“深水养大鱼”、“不拒碎片化市场需求之烦，顺势而为，打造企业核心竞争力”，海康威视“护城河”已不是某个“点”所能突破，不只是技术，不只是品牌，不只是规模... ...有些企业虽标榜自己是中国前几、全球前几云云，但从规模来看，他们与海康威视还差着一个“马里亚纳海沟”的距离，由此看，中国安防“山雨欲来风满楼”，缘何？成熟行业发展的必然性，“马太效应”使然，强者愈强，尤其是在充分竞争的中国民用级安防市场！

道法自然，我们需要尊重规律，在“大势”和“规律”面前，我们个体的力量显得很渺小，只有顺势而为，但同时，人之为生物，我们只要一心向善、向上、向美，我们是可以团结起来并“造势”而行的。中国民用级安防市场若在“造势”上无所作为，海康威视进一步扩大市场份额只是顺势而为，其他企业机会越来越小，竞争越来越惨烈，这也是必然。这个结果的形成，不会是因为我们经营不够努力，不会是因为我们个体缺乏聪明才智，而是会因为我们在逆势而为，我们个体的努力无异议螳臂当车，我们必将输在“局势”上。勇者不会坐以待毙，智者不会夜郎自大，强者不会孤军奋战，中国民用级安防市场“破局”而“造势”非团结不能为，非协作不能为，非信任不能为！这就是“协同效应”。

我们今天写小文一篇，就我们大多数产品研发、生产和销售企业所关心的民用级安防市场分析一二，力求避免哗众取宠的高谈阔论和掩人耳目的“花拳绣腿”，追求有“真刀真枪”和可供借鉴的“招数”，若能有“抛砖引玉”之功，也倍感欣慰。

何为“中国民用级安防市场”？第一、市场需求自然迭代，持续增长，受政策影响小，需求价格弹性大；第二、市场参与者众多，竞争充分；第三、市场购买决策链环节中，集成商是“牛鼻子”环节；第四、在核心竞争要素分析中，“渠道为王”；第五、由于其市场数量规模大，所有做硬件研发和生产的安防企业视其为兵家必争之地。 总括起来，这五点就是中国民用级安防市场的“典型画像”。

毛主席说过“凡是敌人反对的，我们就要拥护；凡是敌人拥护的，我们就要反对”，这就是“差异化战略”的朴素理解，海康威视和行业里边的任何一家企业，都有我们值得学习的地方，但是，以目前的局势分析，我们若是简单模仿海康威视，简单模仿哪家企业，都会是与自己企业经营发展的方向背道而驰，我们需要企业个体经营有差异化战略，我们还需要在中国民用级安防市场“造势”上有差异化战略。主席还说过“工农商学兵要团结起来，争取更大胜利”，这就是“资源整合”，这就是追求“协同效应”。我们是可能重新整合行业资源，以差异化战略而重建中国民用级安防市场新秩序的。要让行业生态健康发展，一支独放不是春，万紫千红春满园。

我们再用经典的4P理论分析一下，“协同效应”何以破局。

Price，中国民用级安防市场需求交叉价格弹性大，“价格”成为民用级安防市场的重要购买选择因素，有些人过分渲染产品差异化的重要性，而不足够重视产品方案成本和组织运营成本，这种行为是掩耳盗铃，这是对企业不负责任的。“巨轮”装备全，“轻舟”负担小。面对今天中国民用级安防市场，我们大部分企业是需要“减肥”了，舍弃非核心能力的业务，做足自己最专业的部分，拿出自己“看家”的东西，走出去，轻装上阵，与行业里的优秀企业深度合作，优势互补，追求运行效率高、运营成本低和市场竞争能力强，这就是“协同效应”，差异化于海康威视大而全发展之路，差异化于部分企业散兵游勇式的经营之道。

Place，“得通路者得天下”，这是行业同仁对于中国民用级安防市场通路重要性的共同认知。在中国民用级安防市场，只要我们努力，我们总可以找到生意来做，这是市场给经销商和集成商的发展机会，民用级安防发展十多年以来，也成就了一批经营通路很优秀的分销商和集成商，然而，海康威视的产品分销模式，让今天的民用级安防市场渠道“纵横交错、星罗棋布”，另一方面，泯然于众人的无品牌感产品又让人眼花缭乱。中国民用级安防市场产品流通逐渐失去了商业游戏的本质，无利可图；对于这个细分市场，生意机会越来越多，爱之；生意剩余价值越来越少，恨之，这便是当今经销商和集成商的普遍感受，我们是时候做“大取大舍”了，选择优质的通路资源，深度合作，同时，通路与品牌、产品等优势资源充分融合，重造有序的通路，重塑综合竞争力，这就是“协同效应”。

Promotion，品牌就是一杯“陈酿”，需要时间沉淀，有一个接触、了解、体验和确认的过程，尤其是产品体验和服务体验。品牌若能有一些典型“标签”，就更便于识别，便于传播。中国民用级安防市场经过十多年的发展和充分竞争，已经打造出几个典型品牌，其中，海康威视，作为一个安防的老牌企业，作为优秀的A股上市企业，就是一个了不起的品牌，购买决策者就会跟着这些“感觉”走，他们不容易接受过于复杂的品牌解读和推广的。品牌是不可“速成”的，我们可以选择具有品牌资源核心能力的企业，让购买决策少一分陌生感，多一份信任感，增强我们在市场上的综合竞争能力，这就是“协同效应”。

Product，我们把“产品”放到最后，不意味着她不重要，相反，她是所有一切的基础，是主角，产品必须技术领先，质量有保障，附加的服务到位。中国民用级安防产品的研发和生产经过十多年的历练，已经涌现出了一批研发创新能力强的优秀企业，涌现出了一批生产质量有保障的优秀企业，尤其是在我们改革开发40年的前沿阵地----深圳，他们将“深圳”因子根植于企业，勇于创新，勤勉务实，一批优秀的研发先锋企业和制造先锋企业成为中国安防民用级市场的一道亮丽的风景线，充分融合这些资源，民用级安防市场必将产生“协同效应”而带来的化学反应。

分析到这里，让我们想起了“蚁道”，何谓“蚁道精神”？第一、合作才能活下去；第二、永远追求卓越，从不停歇；第三、蚁族兴亡，匹“蚁”有责；第四、遇到阻碍，能攻则攻，不能攻则迂，迂回取胜；第五、量力而行，不做无用功；第六、信任是合作的前提；第六、大家好才是真的好，共享利益，共创辉煌。总结下来，也就是资源整合，产生“协同效应”。我们民用级安防市场中企业的合作呢？若是我们能把各自的优势资源发挥出来，深度融合，协同作战，我们一个一个“小舟”是否也会成为民用级安防市场中的“汽艇”？！

   “奥迪”，向中国市场输出品牌，输出技术，与中国企业联营生产，联营推广，成就了今天在中国市场的地位；“阿迪达斯”，输出设计，管理品质，全球联营生产和推广，成就了市场的霸主地位；“伊利”，联营生产厂家遍布全国，中国第一乳业非他莫属！这些都是“协同效应”成就产业的典范。

 他山之石，可以攻玉。我们中国民用级安防市场是否也可以“协同效应”而破局？我们可以行动起来，用实践来检验真理，我们也可以就此展开“批”和“判”，真知灼见也是在激烈的争辩碰撞中获得的，我们需要“意见领袖”。2019年，中国民用级安防市场不在沉默中爆发，就会在沉默中进一步走向“集中”和“无序”两种状态，期待中国民用级安防市场成就一批劈波斩浪的弄潮儿和造梦人！

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作者：牛虻客

责任编辑：沈文