肖刚：深耕行业 做好自己

引言：从2005年进入安防行业算起，与蓝色星际结缘已经十余载。最开始对他们最突出的印象是两个维度的，一是资本、上市，二是金融行业化。在我们这个行业对资本都没有太多概念的时候，2007年蓝色星际已经远赴英国上市。而长期耕耘的金融安防市场，也让他们在这个行业积累了很深的能力和经验，同时将自己定位在了“金融级”这个点位上，成为了最早实行行业化的那一批安防企业。13年弹指一挥间，对于中国安防行业来说，却经历了翻天覆地的变化。在这个变革的浪潮中，蓝色星际也经历了上市、退市、再上市的历程；同时也将自己的产品在保持“金融级”品质的同时，向更多细分领域拓展。春节前的几天，约到了老熟人，蓝色星际董事长肖刚。在他们去年乔迁的新居中，对肖总进行了采访。在近一个半小时的时间里，谈了很多，包括蓝色星际自己和对整个行业的看法。也让我对蓝色深度行业化、智能化的路线有了更深的了解。

蓝色星际董事长 肖刚

深度行业化 一直在路上

Q：跟蓝色星际很熟了，提到蓝色星际，行业里首先想到的可能就是金融安防，同时我们也做了很多军队项目。从前年起，我们逐步开始拓展到教育、司法等板块。下沉到行业，我们未来重点发力在哪里？为什么？

肖刚：蓝色星际的定位，或者说选择行业，有几个方面的考虑。第一，选择高端行业；第二是刚性需求行业。公司从产值上面看主要是集中在金融、教育、监狱系统、园区、军队这几大块。高端行业有几个好处。第一个好处，高端行业一直以来就是用新技术最快的（行业）。既然用新技术用的最快的，新技术手段带来的产品以及附加值往往是最贵的，那么毛利肯定是最大的。蓝色星际做的行业很有限，我们盯紧上边说的几个板块，不会去做规模化市场，也不会去碰平安城市、智慧城市这种通用型产品市场。甚至我们主攻的几个行业，也是专注做视频这一块儿，报警，门禁都没有。

我们要生存，我们就只有专注视频这一块儿，把视频技术做到更好，把它应用在高端的行业，才能做到最大的差异化。你会发现，高端客户越做越深，差异化就会越大，尤其是用户体验这一块。越贴近业务流程越受到用户的欢迎。蓝色星际追求几个“最”。最大的毛利，最大的差异化，最好的技术。基本上就是这个逻辑。

第二个就是刚性需求。我们定位的这几个行业，都是国家要求必须要加强监控的行业。金融从来不会削减支出，教育从来不会削减支出，还有监狱、军队，这就更不用说了。我们所做的业务，都是跟具体行业客户的业务流程相关的，是不可以缺少的，缺少了以后就没有办法运作了，而不是可有可无的。我们拆开来看，这种刚需，来自于甲方。银行的网点，不用开业不了；监狱，不用管理就会存在很大的潜在风险；军队，不用基地就建不了；教育，不用平安校园就无从谈起。

Q：近些年，安防行业的集中度越来越高，尤其是视频监控领域。如您所说，我们深耕的这些高端领域，利润对于通用市场会高出不少，规模和体量更大的公司看中这块市场，也在向纵深行业走，会不会形成非常直接的竞争？您怎么看待？

肖刚：是的，其实竞争一直都存在，而且将永远存在。如果定位在以上的行业，我相信蓝色星际还是有优势的。行业化的第一个准则就是用户需求。蓝色星际在很多板块已经深耕了十年，对客户的理解，对客户业务流程的熟知，让我们具有深度优势。第二个是快速反应的模块化团队。蓝色星际深耕关键行业，可以为每个行业配置一拨开发队伍，满足用户各种需求，转向速度快。而且当我们一个行业用百人团队去做，面对巨头也不是100:1的竞争比例，而是对等的比例，加上时间和经验的积累，我个人比较乐观。

再有一个，竞争避不开的话题就是价格。面对这几个高端行业，谁都不会轻易的开动价格机器去打价格战。高端行业一旦降价，也就是最贵的降价了，后端的系统就是一连串都得降。打个比方，比如宝马7系降价了，那么5系和3系也要跟着一起降。这对规模优势的公司是得不偿失的。所以如上边说到的，高端行业和最大差异化，是我们的基石。竞争永远都在那儿，面对的时候要坦然一些。与其盯着竞争，不如把自己做到最好。

人工智能要落地的产品和工程化

Q：近几年人工智能蓬勃发展，出现了很多算法公司。AI赋能安防升级，安防促使AI落地。您如何看待目前安防+AI的发展趋势？早在五六年之前，智能化就是蓝色星际的战略方向。技术升级迭代，蓝色在智能化的方面有什么新的理解？做了哪些新的工作？

肖刚：首先要明确，对于现在风头正劲的算法公司来说，安防行业只是他们一部分业务，他们三分之二的精力在其他行业。这是时间和精力分配的问题。第二，现在大多数国内人工智能企业，尤其是人脸识别的企业，所用到的神经算法，还是来自于西方，尤其是美国。我们是在上面进行改革，进行优化，进行发展。而具体应用到安防这个细分领域，就目前看，人脸识别也就是人脸识别了，其他真正应用化的东西都还不是特别成熟。

从落地的角度讲，安防传统企业的算法可能并没有这些AI公司的强，但是人脸识别也是需要宽动态，也需要低照度，也需要看得清楚。一个摄像机，角度不好，光线不好，上、下午等各类因素对人脸识别都有影响，我们现在所谓的落地，是你是否真的对用户需求了解了？对于人工智能应用，每一个客户的需求都是不一样的。到最后AI企业还是要与能在产品和方案上落地的生产、研发企业合作。从而把他们的服务器落地到平台里面去，把他们复杂的算法落地到摄像机里面去。所以，工程化、真落地，还有很长的路要走。

第二个重要的问题就是成本和消费比。智能化落地，我认为很重要的是用户用的起。比如服务器就在平台当中用，把算法落地到录像机、摄像机，这样的话，用户成本上面是可以接受的。如果直接给到用户一个小型机，计算能力是很强，但是用户一听价格就吓跑了，那对于企业的规模和营收的放量都会成为障碍。

Q：这里边是否涉及到二次开发的问题？成本会很高吗？

肖刚：这个工作量不大，因为蓝色星际本来就是提供解决方案的，所以在哪里把人脸识别算法嵌入进来，是比较简单的事。对于人工智能有需求的用户，很多都是的在一个之前的旧操作平台旁边加两个服务器进行人脸识别，这个电脑用完以后，又在正面系统来回地切换。对于这种情况，我们现在需要做的，就是把服务器里面的算法直接植入、集成到平台的模块里面去。要知道这样的用户需求不在少数，如果能够解决用户操作不便和成本的问题，就是真正的落地。产品化和行业理解能力，不是一年两年积累下来的。软件公司有成熟的算法，我们有丰富的行业经验和较强的产品化能力，那就协同开发。

拥抱变化 多元合作创造更大价值

Q：您是如何看待华为和BAT这类企业进入安防，或者说公共安全领域的？会对行业的格局产生什么样的影响？

肖刚：对于华为和BAT这类公司进入安防，是整个生态链式的介入，不能单纯看一个细分的小领域。比如智慧城市，安防企业擅长的是产品，而BAT，尤其是阿里，则擅长的是大数据的运营和管理。整个城市的智能化，是需要公用数据的。这点是他们的优势，而且也是一个不可逆转的趋势。对于安防行业，龙头企业不想再单纯的做卖器材和设备的公司，想要跨出去寻找更广阔的的空间，比如物联网，比如智慧城市。那这就不可避免的形成了竞争。这些领域，对海量数据，也就是大数据是有绝对需求的。而BAT和华为在数据层面，是有优势的。

对于我们来说，目标不一样，也就不会形成竞争。蓝色星际做深度行业，不去触碰规模化、放量的应用市场和行业，也就不存在这样的问题。

Q：可以不可以这样理解，有一天我们可以变成他们的合作伙伴？

肖刚：当然。所以，对于我们来说我们是一个欢迎的态度。你说的这些公司能够提供数据，我们能够提供成熟的深度行业化解决方案，优势互补，何乐而不为？

Q：您刚才提到的大数据运营。蓝色星际做的敏感项目多一些，您对视频大数据安全运营怎么看的？

肖刚：随着物联网、智慧城市、还有智慧解决方案慢慢发展，整个社会到国家，再到个人，对于数据的看法都在改变。原来我们不想暴露自己，现在也慢慢走向手机上面秀一秀。拿银行举例，原来银行无论如何都不会把视频存在云上。现在呢，如果有密钥，也是不反对视频上云。

原来很多部门都不愿意公布数据，因为他们认为这是内部用的。现在呢？大家都是在慢慢放开，整个社会正在慢慢地敞开怀抱，公开数据，这个是人类社会发展一个必然趋势。既然发展了，必然当中就存在网络安全，也就有网络信息安全问题。但是，在网络安全与安防企业的关系并不大，因为网络安全跟视频监控安全完全是两回事。安防企业可以做到的就是芯片加密，用户培训。至于上网以后怎么加密？这要交给网络安全公司去解决。

投入研发 坚定深度行业化和产品化之路

Q：去年很多安防企业调整了自己的组织和业务结构，蓝色星际是否有这种考虑？

肖刚：去年很多大的企业调整组织架构，很大程度上来说是精兵减政，是内部效益化的调整。同时也是看到未来市场的发展和变化，针对市场变化来调整自己的企业结构。对于蓝色星际来说，已经把自己定位的很准确了，针对这几个行业，就没必要再调整。但是年底的10%的末位淘汰，是每年都必须要做的。当然这是绩效考核，并不是组织调整。

Q：国家宏观的经济环境，包括大规模建设的管控和财政政策收紧，对蓝色星际这样做政府和对公项目的企业是否有影响？

肖刚：就像我说的，缩减的是过剩的产能。但是对于刚性需求的行业不会缩减。我们很少做通用型、大规模的项目。专注自己的细分行业，都是刚需性的项目，所以2018年的业务并没有比17年减少。

我们发现项目型这种业务往往都是第一年赚钱，第二年略微赚钱，第三年不赚钱，第四年亏损。所以，蓝色星际把一些项目让给中间商去做，我们只提供产品和解决方案。软件型和硬件型产品，把集成都是甩开了。这有几个好处，第一可以全面专注做产品；第二可以大量地缩减系统集成的人力；第三个这对于公司的收入增长也有好处。蓝色星际不太追求当年的效益，在现金流比较充足的情况之下，放弃了很多项目集成的业务，完全专注于做自己的产品。

Q：我们18年整体的业绩，大概是一个什么样子，增长率大概是一个什么样子？19年对于市场的增长有一些什么计划？

肖刚：2018年整体情况在我们的预计范围之内，而且会保持基本的高毛利，具体数据还没有发财报，等发布了会有更加详细的数字。

蓝色星际从创立到现在，始终报着一个“活着”的态度去经营和管理。企业活着要有发展的原动力。如果说销售可以解决公司吃饭的问题，那么研发一定是一个公司发展的原动力。对于研发，一定是要不停地投入。我们除了保证利润以外，按照产值来算一下，差不多有接近20%都是投在研发上面了。

2019年，我们更要看到活着的重要性，企业永远的主题就是忧患意识。整个公司上上下下也已经做好了19年要过苦日子的准备。但是蓝色星际每年25%基本增长是有保障的。

后记

就像去年安博会我写的东西一样，AI大潮袭来，做PPT的比做事的多，做方案的比做产品的多。在规模化市场格局基本形成的时候，谁能抓住细分领域，做深做透，把真能够服务用户的新技术、新产品落地，谁才能笑到最后。这次对肖刚的访谈，也更加坚定了我这个看法。找准行业，保持研发，看清道路，才能做好自己。与其在一条路上你追我赶，不如在不同道路上齐头并进。

责任编辑：张震